Что такое воронка продаж и ее особенности в индустрии красоты

Основные ошибки при работе с воронкой продаж

К числу самых распространенных ошибок можно отнести:

  • Желание получить идеальную воронку. Этот вариант попросту не существует, ведь данная модель может стать эффективной только тогда, когда вы будете гибко реагировать на происходящие события и своевременно корректировать свою работу.
  • Слишком большое количество этапов. Слишком длинная цепочка способна утомить потребителя, и он откажется от первоначальной затеи.
  • Дублирование этапов. Чаще всего такое случается на стадии оформления заказа, где работает схема: «в корзине», «оплачен», «подтвержден». Лишние подробности усложнят процесс анализа, так как понять, как работает каждый отдельный этап, будет непросто.
  • Клиент возвращается на предыдущий этап. Движение по воронке продаж должно быть односторонним. Например, вернувшись для уточнения содержания корзины, покупатель вполне может убрать из нее несколько позиций или вовсе отказаться от покупки.

Создать воронку продаж, которая будет способствовать увеличению вашей прибыли, можно, только анализируя запросы своей целевой аудитории, предлагая ей выгодные условия сделки и грамотно сопровождая каждый этап продвижения потребителя к покупке.

Шаг 2. Выберите инструмент

Воронку продаж можно нарисовать на листочке, в специальном сервисе, в Excel или в CRM. 

Специализированные сервисы для визуализации данных, типа Power BI, — дорогое удовольствие и больше подходят для крупных компаний. 

Excel и Гугл таблицы — бесплатные инструменты, но их долго заполнять. 

Поэтому удобнее всего строить воронки продаж в CRM-системе, в которой:

Есть готовый функционал. Не надо ничего изобретать, можно просто настроить под себя.
Есть все необходимые данные для построения воронки

Важно, чтобы к CRM были подключены все используемые рекламные системы и продавцы вели в ней свою работу, тогда специально заполнять данные для воронки не придется.
Показатели воронки считаются автоматически. CRM показывает длину каждого этапа, количество сделок, конверсию и даже сумму сделок по стадиям.
Можно строить воронки в разных разрезах и выбирать любой период для анализа за пару кликов.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Фундамент воронки – продающая модель AIDA. В ней поэтапно описано, как потенциальный клиент принимает решение. Зная это, мы можем повлиять на его поведение.

Зависит от типа бизнеса и товара, сколько уровней будет в классической воронке продаж. Универсальных вариантов нет. Обычно 4 – 5 стадий. Но при составлении можно опираться на правильную последовательность:

  1. Привлечение внимания. Размещайте рекламу с УТП. Займитесь продвижением в поисковых системах – SEO. Тестируйте, какой способ приводит больше потенциальных клиентов.
  2. Посещение. Разогрейте интерес красиво выставленными витринами, услужливым персоналом, акциями и скидками (офлайн). В онлайне это сделает контент. Позаботьтесь, чтобы на странице было размещено качественное коммерческое предложение, фото и видео. Можно запустить лид-магнит, чтобы собрать контакты и дальше прогревать аудиторию.
  3. Принятие решения. Покажите, что ваш продукт именно то, что нужно вашей целевой аудитории. Чтобы перевести потенциального клиента на следующий уровень, можно предложить трипваер.
  4. Заказ и оплата.
  5. Допродажи. Можно порекомендовать купить что-нибудь, не отходя от кассы, или через время с помощью рассылки и рекламы.

Реальный пример того, как устроена воронка. Рукодельница живет в Краснодаре и собирается продавать вязанные сумки через Инстаграм. Чтобы привлечь покупателей, публикует рекламное объявление в интернете. Ежедневно его просматривают 900 человек, и только 100 кликают.

Из 100 перешедших 60 человек пишут с вопросами о заказе. Из них 20 посетителей хотели просто спросить, 10 – не понравилась цена, 4 – выбирают между разными продавщицами, 2 – не ответили.

Оставшиеся 24 человека с удовольствием заказали по сумке. Все довольны, и 8 человек сделали еще несколько покупок и порекомендовали друзьям.

На примере вязаных сумок воронка состоит из следующих этапов:

  1. Показ рекламы. Покупатель видит ее. У него формируется мнение, и он принимает решение: кликать или пройти мимо.
  2. Переход в Инстаграм-аккаунт. Беглый просмотр товаров. Если предложение их заинтересовало, они начинают искать способ связаться с продавцом.
  3. Отправляют сообщение в Direct. Узнать условия доставки, оплаты или сделать заказ.
  4. Делают заказ. Отправляют заявку через Direct, переводят деньги.
  5. Советуют друзьям. Если их впечатлит обслуживание, качество продукта, они станут рассказывать о вас другим. Идеально добиться клиентов по рекомендациям. Они более лояльны, их легче мотивировать на покупку, потому что меньше сомневаются.

Воронка продаж через сайт avito.ru состоит из 5 уровней:

  1. Просмотр объявления. Заметил или нет.
  2. Звонок или сообщение от покупателя. Обратился или нет.
  3. Приехал на встречу или нет.
  4. Купил товар или нет.
  5. Допродажи. Купил предложенные аксессуары или нет.

Воронка в B2B-сегменте, где товары продаются для другого бизнеса, выглядит так.

Чем короче воронка, тем меньше клиентов вы теряете по пути. Например, до покупки быстрее довести клиентов сарафанного радио. Но искусственно уменьшить количество уровней мы не можем. Ориентируемся на поведение типичных покупателей при составлении продающей модели.

Популярные статьи  18 Причин появления сколов и отслоек покрытия и способы решения

Бьюти-блог

Вложения: от 30 тыс. рублей

Бьюти-блогинг — это хороший вариант женского бизнеса, который можно вести, не выходя из дома. Тема красоты волнует любую девушку, поэтому они активно обсуждают ее в интернете. На этом и строится популярность бьюти-блогеров. Они рассказывают о косметике, моде, стиле, выступая лидерами мнений и экспертами в своем направлении.

На сегодняшний день в сети достаточно много бьюти-блогеров – у некоторых многомиллионная аудитория. Конкурировать с ними бессмысленно, но это не значит, что бессмысленно пытаться пробиться в нишу. Главное – найти свою нишу, предложить аудитории то, чего еще не было. Так что данный вид бизнеса подойдет творческим, уверенным, общительным и креативным людям.

Ваш заработок будет складываться из рекламных доходов, а в случае с заработка на Youtube еще возможна монетизация за просмотры видео. Но чтобы получать достойную прибыль, понадобится внушительная аудитория. Минимум 20 тыс. подписчиков. Чтобы набрать их, придется вложить средства в раскрутку и создание контента. Когда критическая точка будет пройдена и у вас появится своя аудитория, вы можете рассчитывать на сотрудничество с косметическими магазинами или компаниями, составлять авторские «бьюти-коробки» с подборкой косметики и прочее. Определить рамки прибыли в данном деле достаточно трудно. Здесь все зависит от вашей активности и предприимчивости.

Для чего нужна воронка продаж

Построение воронки продаж помогает понять процесс превращения потенциальных клиентов в реальных (т. е. процесс продажи конечному потребителю). Это необходимо, чтобы:

  • максимально точно определять расходы, необходимые на получение конечного клиента;
  • определять оптимальные способы и стратегии получения реальных клиентов;
  • более тонко воздействовать на клиентов, ненавязчиво подталкивая их покупке/заказу.

Смысл построения воронки продаж заключается в том, чтобы определять базовые этапы, которые проходятся клиентами вплоть до принятия нужного вам решения. Так вы сможете выстраивать общение с клиентом, учитывая его настроение, пожелания и потребности. Таким образом, понимая, что такое воронка продаж, для чего она нужна, как ей пользоваться, вы сможете более эффективно планировать развитие своего бизнеса, улучшать и оптимизировать маркетинговые стратегии.

Как создать эффективную воронку продаж

Нет какого-то магического плана, по которому создается эффективная воронка продаж. Однако есть некоторые правила, придерживаясь которых можно добиться наилучшего результата:

  1. Создайте регистрационную форму на сайте. Подписная форма поможет в сборе персональных данных, таких как имя и контактные данные, а также положит начало взаимоотношений с ЦА. Выберите вид формы подписки: встроенная, плавающая, всплывающая либо фиксированная. Не забудьте добавить лид-магнит, чтобы побудить людей подписаться.
  2. Автоматизируйте рассылку писем. Организуйте на своем ресурсе автоматизированную рассылку приветственных писем для новых подписчиков, а также еженедельных информационных сообщений с рекламными акциями. Настройте отправку благодарственных писем клиентам, которые совершили покупку, и напоминаний тем, кто еще ничего не приобрел.
  3. Используйте CRM. С ее помощью можно вести сделки с клиентами и отслеживать прогресс на каждом этапе.
  4. Увеличивайте продажи с помощью перекрестных продаж. Подписчик выбрал товар и готов закрыть сделку? Предложите ему более ценный аналог. Клиент уже оплатил продукт? Сообщите ему о других товарах или услугах вашей компании, которые дополнят его покупку. Регулярно извещайте подписчиков о выгодных предложениях через рекламные рассылки или автоматические push-уведомления.

Для работы с заявками можно использовать такие CRM, как:

  • AmoCRM – система, которая позволяет создавать автоматизированную воронку продаж. Она оптимизирует основные процессы, такие как аналитика продаж, интеграция электронной почты и отслеживание эффективности с помощью отчетов.
  • Bitrix24 – единая платформа для ваших проектов, сообщений, задач и контактов. В ней можно оперативно обрабатывать все заказы, отслеживать стадии каждого, формировать клиентские базы и многое другое.

Оптимизация конверсии воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке и оптимизации по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Однако лучший способ оптимизировать вашу воронку продаж и измерить ее успех — обратить внимание на результаты — отследить показатели конверсии. Например, сколько людей, подписались с рекламы в Facebook?. Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

Как хорошо и достаточно ли людей привлекает внимание ваш контент?
Достаточно ли вам доверяют ваши потенциальные потребители, чтобы оставить свою контактную информацию?
Считаете ли вы отдельно продажи с Email-рассылки от других каналов продаж?
Возвращаются ли потребители чтобы купить у вас еще раз?

Зная ответы на эти вопросы, вы поймете где нужно улучшить воронку продаж.

Есть множество способов оптимизировать воронку продаж

Наиболее важные места, на которые нужно обратить внимание, — это области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки

Перейдите на свою целевую страницу. Если какой-то фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.

Убедитесь, что текст предложения и заголовок повторяют содержание вашего поста в блоге, текст рекламного объявления или текст любого другого ресурса, который вы использовали для привлечения трафика.

Возможно бесплатная доставка работает лучше, чем 5-процентная скидка. Эти мелочи могут иметь огромное значение.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не показывайте только одно объявление. Создайте 10 или 20 объявлений и направьте их к разным покупателям, используя функции таргетинга. То же самое можно сделать и в других рекламных каналах.

Еще один способ улучшить результаты продаж — использовать срочность или дефицит, чтобы заставить людей покупать. Дефицит необязателен, если вы хорошо поработали над укреплением доверия и авторитета. Не используйте фальшивый дефицит, клиенты будут чувствовать это.

Популярные статьи  Блеск королевской призмы

И, наконец, отследите уровень удержания клиентов. Возвращаются ли люди? Они покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Они приводят своих друзей?

Если вы поймете мыслительный процесс вашего клиента, его проблемы и их решения, то вы построите идеальную воронку продаж. Если вы никогда не будете разочаровывать свою аудиторию, у них не будет причин искать аналогичное предложение в другом месте.

Зачем все это нужно?

Суть промежуточных конверсий – разделение общего процесса движения клиента по статусам в вашем магазине, замер эффективности каждого этапа с целью проведения мероприятий по увеличению показателей конкретной конверсии.

Очень сложно оценивать бизнес в целом. Но когда ваш бизнес разложен на понятные этапы, когда ясно, кто и что делает, когда все это замеряется, продажи в любом случае вырастут.

Так как продажи магазина состоят из продаж каждого конкретного продавца, то, построив воронку продаж и начав измерять конверсии у каждого сотрудника, можно получить конкретные цифры, показывающие его уровень как «продажника».

Пример:
У одного продавца конверсия из попытки вступления в контакт в первую продажу равна 20%, а у второго – 30%. Становится видно, что второй сотрудник более эффективен. А если в вашем магазине проработаны скрипты продаж, то можно смело сказать, что первый продавец их не соблюдает.

Нэйл-бар

Вложения: от 200 тыс. рублей

На российском рынке продолжает активно развиваться маникюрный сервис. В структуре спроса на услуги салонов красоты маникюрные услуги занимают почти 40%. В последние годы появляется все больше узкоспециализированных салонов, которые предоставляют только маникюрные услуги.

Маникюрные салоны представлены в разных форматах: островки в торговом центре, салоны в центре города, спальных районах и даже услуги у частных мастеров на дому. Один из самых простых и бюджетных вариантов – нэйл-бары. По сути, они представляют собой небольшие заведения с одним или двумя мастерами.

Несмотря на высокий уровень конкуренции, ниша специализированных маникюрных салонов заполнена не до конца. Спрос все еще превышает предложение. Убедиться в этом можно, если прозвонить в ближайшие салоны и попытаться записаться на маникюр. В большинстве случаев все будет занято (особенно в выходные дни).

Чтобы открыть свой нэйл-бар, потребуется: найти помещение 10 кв. м., закупить базовое оборудование, нанять сотрудника или самостоятельно пройти обучение на маникюрного мастера. Справиться с этим бизнес-алгоритмом сможет даже новичок. Для старта будет достаточно 200 тыс. рублей – сумма вложений может увеличиваться в зависимости от числа посадочных мест. Например, открытие полноценного маникюрного салона обойдется примерно в 400 тыс. рублей. Но можно начать с островка в ТЦ, зарабатывая от 50 тыс. рублей в месяц. Подробные расчеты для этого бизнеса представлены в нашем бизнес-плане.

С помощью воронки продаж можно решить сразу несколько задач:

  • Мотивировать сотрудников на всех этапах продаж;
  • Контролировать деятельность продавцов;
  • Прогнозировать объем продаж;
  • Анализировать результаты процесса продаж;
  • Контролировать процесс продаж;
  • Делать построение воронки продаж.

Чтобы построить воронку продаж, сначала нужно выделить критерии, по которым будут оцениваться продажи. Вот несколько таких критериев:

  • Выделение этапов продаж;
  • Оценка результатов каждого этапа;
  • Показатели перехода с этапа на этап;
  • Четкий алгоритм действий сотрудника магазина на каждом этапе;
  • Способы сбора информации для воронки продаж;
  • Разработка системы мотивации продавцов на основе статистики.

Как только вы построите воронку продаж своего магазина, вы сможете подходить более осмысленно к управлению продажами. На каждом этапе воронки вы сможете растить своего покупателя, переводя его от одного статуса к другому.

Шаг 3. Заполните данные и постройте воронку

В зависимости от выбранного инструмента подумайте, какие данные для воронки вам нужны и откуда вы их сможете взять.

Если ваш бизнес сосредоточен в интернете, то проблем с данными не будет. Вам помогут системы аналитики. А вот в офлайн-точках отслеживать показатели придется продавцам: сколько посетителей зашли в магазин, заинтересовались, купили.

Если вы уже используете CRM, проверьте, все ли данные для воронки туда поступают. Настроены ли у вас интеграции с системами аналитики. Только тогда воронки в CRM будут строиться автоматически.

Если ваш выбор — Excel, придется подготовить табличку и регулярно вносить туда показатели для каждого этапа. Чтобы упростить задачу, поищите готовые шаблоны в интернете. Например, у Т—Ж есть шаблон воронки, который можно адаптировать под себя. 

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Простыми словами — воронка продаж – это путь клиента от первой заинтересованности до итоговой сделки, которая принесет доход, выраженный в цифрах. К счастью, все больше собственников и руководителей понимают, есть цифры – есть управление бизнесом.

Как можно управлять тем, что нельзя оцифровать? Цифры дают уверенность в завтрашнем дне: было-стало. А в промежутке план действий со сроками и исполнителями. Четко, ясно и конролируемо.

Воронка продаж это и есть цифры, статистика и инструмент  для управления продажами. По мнению экспертов, анализируя и увеличивая каждый показатель  на каждом этапе можно добиться повышение прибыли от 30% минимум.

Что такое воронка продаж и ее особенности в индустрии красоты

Ведь можно потратить огромный бюджет на рекламу. Привлечь клиентов, обеспечив входящий поток менеджерам по продажам. Но на этапе общения с менеджерами – может произойти утечка. Большой процент клиентов отсеивается из-за некорректной работы одного из продавцов, например. Соответственно, инвестиции в рекламу не окупятся, так, как ожидалось и хотелось.

Популярные статьи  Прически и стрижки: Открытое лицо

Не имея воронки продаж, можно вилами на воде гадать, почему так мало клиентов дошли до продажи, ведь вОн такой бюджет на рекламу израсходован! Обладая пониманием, для чего нужна воронка продаж, и какую пользу можно извлечь из цифр, можно быстро и точно определить место потерь.

Разберемся подробнее, на примерах, как работает воронка продаж.

Виды воронок

Этапы воронки остаются относительно постоянными и в конечном итоге приносят доход вашему бизнесу, но форматы, которые они принимают, могут быть самыми разными. Вот некоторые из самых популярных типов воронок, которые ваш бизнес может использовать сегодня:

  1. Воронка лидогенерации. Цель воронки лидогенерации — собрать аудиторию, стоящую за вашим брендом, которая станет покупателем в конечном итоге. Из всех типов воронок эта наиболее часто используется в бизнесе.
  2. Бесплатная воронка для отбора проб — отличный способ протестировать продукт, не покупая его.
  3. Воронка бесплатных консультаций — хорошая возможность совершить продажу в высококонкурентной отрасли.
  4. Воронка перекрестных продаж — предложение покупателю продукта, аналогичного тому, в котором он заинтересован, называется перекрестными продажами.
  5. Воронка запуска продукта — работают так же, как воронки лидогенерации, в том смысле, что создают аудиторию для конечного продукта. Однако, помимо построения отношений с аудиторией, воронка запуска продукта также порождает ожидание.

Потребители не могут дождаться, чтобы совершить покупку, как только продукт станет доступным.

Используйте различные типы маркетинговых инструментов, чтобы добиться максимальной эффективности!

Как проверить эффективность воронки: формулы и основные показатели

Рассчитывается по формуле: (число людей следующего уровня воронки)/(число людей предыдущего уровня)*100 %.

Чтобы вычислить общую конверсию, нужно: (количество потребителей последней стадии)/(количество потребителей первой стадии)*100 %.

Анализ конверсии на примере продажи телефонов.

Объявление на Авито увидели 289 человек, кликнули 132 человека, позвонили 23 человека, приехали на встречу – 7, купили – 3.

Проверим, насколько хорошо работает объявление на этапе встречи. Для этого: (количество встреч)/(количество звонков)*100 %. Получается: 7/23*100 %=30,4 %.

Теперь считаем, насколько рентабельна воронка в общем. Для этого: (число покупок)/(число посетителей)*100 %. Выходит: 3/289*100 %=1,04 %. Слишком мало. Что-то не так. Надо менять заголовок, фотографии или описание. Возможно, цена завышена.

Рассчитать конверсию для офлайн-бизнеса сложнее. Можно спрашивать посетителей, просить заполнить анкету, раздавать скидочные буклеты с вопросами.

Идеальная воронка продаж похожа на трубу, потому до последнего этапа доходят все, попавшие в нее. Но это в фантастическом мире, а в реальном даже 30 % уже прекрасно.

Хотите узнать, стало хуже с продажами, или бизнес развивается? Сделайте сравнительный анализ воронки продаж:

  1. За разное время. Если конверсия уменьшилась, значит, пора обновлять маркетинговую стратегию, привлекать новых клиентов и т. д.
  2. Результаты работы каждого менеджера по отдельности. Кто получает больше лидов во время холодного обзвона, на какой стадии хуже ведется работа с клиентами.
  3. По этапам за разные периоды. Стало ли больше посетителей конвертироваться в покупателей.

К примеру, на другом сайте размещен баннер контекстной рекламы. За день его показали 500 людям. По нему кликнули 50 потенциальных клиентов. В этом случае CTR будет: 50/500*100 %=10 %.

Чем больше CTR, тем эффективнее реклама.

Не забывайте про качественные показатели. Это успех вашего бизнеса. Вы можете сколько угодно тратить на рекламу, вычислять конверсию, но продавцы и кривая верстка сайта могут перечеркнуть все.

  1. Размещать больше рекламы, чтобы найти еще 0,37 % таких же потребителей.
  2. Совершенствовать качественные показатели, чтобы с тем же рекламным бюджетом получить больше клиентов.

Количественные показатели считают все: и вы, и ваши конкуренты. У них есть предел. А повышение качества поможет вам быть на шаг впереди, увеличить прибыль и получить лучших клиентов.

Какие показатели помогут найти черную дыру в бизнесе:

  1. Количество холодных контактов. Вы или ваши менеджеры действительно обзванивают всю целевую аудиторию? Пользуетесь лид-магнитом? Используете еще способы привлечения клиентов, кроме рекламы? Если ответили везде “нет”, то пора исправлять ситуацию.
  2. Сколько лидов заинтересовалось вашим товаром/услугой. Конверсия меньше 3 %, тогда вы неправильно составили коммерческое предложение, или УТП не работает. Пересмотрите контент сайта, придумайте новые акции и спецпредложения.
  3. Средний чек. Сколько в среднем тратит у вас один покупатель? Что-то уходит в прибыль, или едва успеваете покрывать расходы? Вычисляется: (общая сумма за определенную дату)/(количество клиентов за этот период). Например, в магазине у вас Алексей потратил 300 руб., Настя – 500 руб., а Виктор – 150 руб. Считаем: (300+500+150)/3=316,67 руб. – средний чек.
  4. Товарооборот. Сколько сделок заключили за месяц? Какая конверсия между этапом воронки принятия решения и покупкой?
Оцените статью
Олег Прокурин
Добавить комментарии

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Что такое воронка продаж и ее особенности в индустрии красоты
История бровей от Древнего мира до 21 века